Ακίνητα πολυτελείας: Άνοδος στις «off-market» πωλήσεις – Η αξία της διακριτικότητας για επενδυτές και ιδιοκτήτες

Οι συναλλαγές εκτός αγοράς (off-market) κερδίζουν συνεχώς έδαφος στον χώρο των υπερπολυτελών ακινήτων, αποτελώντας μια στρατηγική επιλογή για ιδιοκτήτες και επενδυτές που δίνουν προτεραιότητα στη διακριτικότητα και τον έλεγχο της πληροφορίας.

Σύμφωνα με ανάλυση της Premier Realty, η πρακτική αυτή έχει εδραιωθεί διεθνώς τα τελευταία χρόνια, μετατοπίζοντας το ενδιαφέρον μακριά από τις παραδοσιακές αγγελίες και προς πιο στοχευμένες μορφές προώθησης.

Στοχευμένες πωλήσεις αντί μαζικής προβολής

Σε αντίθεση με τη δημόσια προβολή ενός ακινήτου, η off-market διαδικασία βασίζεται σε:

• περιορισμένο αριθμό επιλεγμένων αγοραστών
• επενδυτές με υψηλή ρευστότητα
• εξατομικευμένη προσέγγιση

Η διευθύνουσα σύμβουλος της Premier Realty, Κορίνα Σαΐα, επισημαίνει ότι το επίκεντρο μετατοπίζεται από την ποσότητα των ενδιαφερόμενων στη ποιότητα και καταλληλότητα των υποψήφιων αγοραστών.

Η ψυχολογία της «αποκλειστικότητας»

Η αξία των off-market συναλλαγών δεν περιορίζεται μόνο στο ακίνητο, αλλά επεκτείνεται και στο προνόμιο της εμπιστευτικότητας.

• Για τον αγοραστή: Δημιουργείται η αίσθηση πρόσβασης σε ένα «σπάνιο» ακίνητο, διαθέσιμο μόνο σε περιορισμένο κύκλο επενδυτών.
• Για τον ιδιοκτήτη: Εξασφαλίζεται πλήρης έλεγχος της διαδικασίας πώλησης, χωρίς ευρεία έκθεση στην αγορά.

Τα δεδομένα της αγοράς στην Ελλάδα και διεθνώς

Με βάση διεθνείς τάσεις, εκτιμάται ότι 25% έως 35% των συναλλαγών υπερπολυτελών ακινήτωνπραγματοποιείται πλέον εκτός αγοράς.

Στην Ελλάδα, το ποσοστό αυξάνεται σταθερά, ιδιαίτερα σε περιοχές υψηλής ζήτησης όπως:

• η Αθηναϊκή Ριβιέρα
• η Κηφισιά
• το Ψυχικό

Ειδικότερα:

• Στα πολυτελή διαμερίσματα και penthouse (1 – 1,8 εκατ. ευρώ): περίπου 20% των συναλλαγών είναι off-market
• Σε μονοκατοικίες και μεζονέτες (1,8 – 2,5 εκατ. ευρώ): περίπου 25%
• Σε βίλες και εξοχικές κατοικίες στην Αθηναϊκή Ριβιέρα: έως και 30%

Χρόνος και στρατηγική: Καθοριστικοί παράγοντες

Η επιτυχία των off-market πωλήσεων προϋποθέτει:

• μακροπρόθεσμο σχεδιασμό
• ισχυρό δίκτυο επαφών
• σωστή ταυτοποίηση αγοραστών

Η διαδικασία ενδέχεται να απαιτεί περισσότερο χρόνο, ωστόσο ανταποκρίνεται στις προτεραιότητες της αγοράς, καθώς το 50% των ιδιοκτητών υψηλής αξίας ακινήτων προτιμά την ιδιωτικότητα από την ταχύτητα πώλησης.

Καθοριστικός ο ρόλος της τιμολόγησης

Παρά το στοιχείο της αποκλειστικότητας, η σωστή τιμολόγηση παραμένει κρίσιμη. Όπως τονίζει η Κορίνα Σαΐα, το εξειδικευμένο επενδυτικό κοινό εντοπίζει άμεσα τυχόν απόκλιση μεταξύ ζητούμενης και πραγματικής αξίας.

Ιδιαίτερη σημασία έχουν οι πρώτες 30 έως 45 ημέρες της προώθησης, όπου καταγράφεται το μεγαλύτερο ενδιαφέρον. Σε αυτό το διάστημα, τυχόν υπερτίμηση μπορεί να οδηγήσει όχι μόνο σε καθυστέρηση, αλλά και σε απώλεια σημαντικών ευκαιριών πώλησης.

Από μεσίτης σε στρατηγικός σύμβουλος

Στο περιβάλλον των off-market συναλλαγών, ο ρόλος του επαγγελματία ακινήτων μετασχηματίζεται. Δεν λειτουργεί απλώς ως μεσίτης, αλλά ως έμπιστος σύμβουλος και διαμεσολαβητής, με βαθιά γνώση της αγοράς και των αναγκών των πελατών.

Η επιλογή μεταξύ δημόσιας προβολής και off-market στρατηγικής δεν αφορά μόνο την αποτελεσματικότητα, αλλά αποτελεί στρατηγική απόφαση, που πρέπει να ευθυγραμμίζεται με:

• τον χαρακτήρα του ακινήτου
• τους στόχους του ιδιοκτήτη